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TEL076-420-7677 
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FAXDMの成功から分かった新規顧客開拓のノウハウ

当社では今までに250業界以上のFAXDMをコンサルティングしてきました。
ご存知のとおり、FAXDMは低予算でしかも、営業の手間はほとんどかからないので、特に中小零細企業の営業力不足を補うにはとってもありがたい強力な集客ツールでした。

しかし

2006年からFAXDMの潮目は変わりました!

ですが・・・・いまだに
「FAXDMなら、新規開発は簡単にしかも低予算で開発できます!」
とのキャッチコピーが多い!

いまでは、確かにFAXDMは安価になりましたが、
簡単に顧客開拓できません。

しかもFAXDMを依頼する企業は最初に大きな失敗をさせられます。

なぜなら、
どのコンサル会社も以前と全く同様な説明をするからです。
「FAXDMは、より多くの宛先に送りさえすれば反応率はupする!」という説明です。最近は反応率が落ちているので、コンサル会社は最初のFAX  DMで一件でも多くの相手先に送信させようと躍起です。そして営業のペースに飲み込まれて、最初のFAXDMで一気に送信すると失敗するのです。

件数さえ送れば返信FAXがドンドン集まる時代は終わりました。

当社の実績では、前年度(2006年)のFAXDM反応率は0.1%をきりました。 
2004年までの反応率は、0.5%から場合によっては1%を超える実績がありました。しかしここ数年反応率は大きく落ち込んでいます。

それには大きな理由があるのです。
著名なコンサルタントが、法人向け集客ツールとしてFAXDMが大変有効であると発表したことがきっかけとなり市場は一気に拡大したのです。
以前はリクルート社ぐらいがこのFAXDMのサービスをしていました。
しかしここ数年はクロネコヤマトの参入など200社を超える企業がサービスを提供しています。

こうしたことから市況は一変し、多くの業界で利用されるようになりました。そこで良いことに悪いことはつきもので、中には悪徳商法的なビジネスの案内など発信される情報内容に信憑性を感じられなくなったことが、反応率低下になっていきました。つまり、法人向け市場に、個人向け商品が入り込んできたことが反応率の低下につながったといえます。

例えば
送りつけ商法
開運商法
かたり商法
資格商法
点検商法
展示会商法
内職商法
見積もり工事商法
モニター商法
ヤミ金融
このような個人向け商品の展開にもFAXDMが利用され始めています。

それじゃFAXDMは今後市場からなくなるのか?

というとこれがまたこれだけ低予算でしかも営業の手間はほとんどかからない集客ツールは他には見当たりませんので利用はされ続けるでしょう。
しかし反応率は上がらない。

そこで反応率を上げるためには、
信憑性つまりは信頼を得ることができるFAXDM用原稿でないと
反応率はアップできません。


最近では原稿制作のマニュアルも多く売られているので、一見すると原稿の
レベルは上がっているように思われますが、信憑性を得る原稿には程遠いのが実態です。はっきり言って、8割以上の原稿に問題があると思います。

特に原稿制作のマニュアルも参考にせず制作された原稿は、
独りよがりで最低の極みです。見るだけ時間の無駄です。

しかし当社はいまもFAXDMで新規開発をしています。
大事なのは原稿なのです。
原稿次第で、何百何千の顧客ができますし、逆に信用を失うこともあります。

では新規開発が出来る会社と、信用を失う会社は一体何が違うのか?

新規開発が出来る会社は優秀なのか?誰もが知っている会社なのか?
そんなことは全然関係ありません。たんなる零細中小企業です。
新規開発できる会社と信用を失う会社にほとんど違いはありません。

では新規開発が出来る会社と、信用を損ねる会社は一体何が違うのか?

新規開発が出来る会社は優秀なのか?誰もが知っている会社なのか?
そんなことは全然関係ありません。たんなる零細中小企業です。
新規開発できる会社と信用を失う会社にほとんど違いはありません。

ではどのようなFAXDM原稿がいいのか?

その違いとは、
「信頼を得るためのポイントが明確かどうか」これだけです。

ではなぜ今、そこまでFAXDMにこだわるのか?といいますと

「FAXは新規性もないし、ユーザーは飽きている」という声を聞きます。
もっともな意見ですね。さらにここ数年はとても便利なマーケティングツールとして、メールやアドワーズ広告が多用されつつあります。コストも安く手軽に案内できます。

この理由がわかった方は、
最近の様々な集客ツールを一度は活用され、
そしてそれぞれを検証された方だと思います。

まずメールはローコストで案内できます。
そしてメールの市場はどんどん大きくなっています。
しかし企業側の決定権者には、情報が届きにくいツールなのです。

それは2004年の調査によると、経営者(社長)の平均年齢は58歳6か月と高いので、スパム的に送信されるメールを開くことはまずないと思われるからです。

またアドワーズ広告等についても、Googleなどの検索エンジンを利用して、
・ キーワード検索をするのかどうか
・ 検索画面が出てもむやみに広告をクリックするかどうか
いずれにしても操作に不慣れなのでまずはしないでしょうね。

さらに、送信側にもリスクがあります。
インターネットを利用した情報発信は、競合会社にパクられやすいということです。必死になってノウハウを積み上げて情報発信しても、一瞬でパクられ、値引き競争やサービス合戦に巻き込まれることになります。 


FAXDMの反応率の決め手!

【リストについて】
ターゲットとなりうる法人を抽出します。
取引先業種がハッキリしている場合は、その業種を選択し、
ハッキリしていない場合は関連業種を含めて、広めに抽出します。

【原稿について】
FAXDMの場合、通常A4(もしくはB4)原稿1枚に言いたいことをまとめる必要があります。初めて原稿見た人でも問い合わせたくなる原稿 がベストです。この辺を理解していない人が多く、一方的な商品説明の原稿が多いのが現状です。ポイントを押さえた原稿は反響率が10倍になることも珍しくありません。

【オファーについて】
オファー?
聞き慣れない言葉かもしれませんが非常に重要です。FAXDM用原稿は商品の宣伝ではいけません。売込みの原稿は反響率が落ちます。
FAXDM受信者にメリットを与える提案をするのがオファーです。
例)○○に失敗しないための無料小冊子プレゼント
無料サンプルプレゼント
今月末まで○○%オフ

 

FAXDMで何ができる?

FAXDMが最も得意とすることは 「集客」 です。

「(買ってくれそうな)見込み客を集めること」にかけてはピカイチです。見込み客になる可能性があるリストに対して、FAXDMを大量に送信すると、一定の割合で、問合せ(反響)が来ます。

 反響率は商材とオファーによります。ここでは平均的な反響率と言われる0.1%を仮定して説明します。例えば、1万件のリストにFAXDMを送信すると、10件の問合せが来る計算になります。

この人達は「私はその商品に興味があります!」と自ら手を挙げてきた人、
つまり、10人の人が 「私はあなたの見込み客です」 と宣言してくれたのです。

1万件のFAXDMで見込客10件ですので、リストが2万件、3万件とあれば、当然見込客も、2倍、3倍と集客できます。FAXDMの送信に関する作業量は1万件でも10万件でも、ほとんど同じですので、1日で見込客を1000件集めることも可能というわけです。

想像して下さい。あなたの会社に行列が出来ている風景を!こういうホットなお客さんに対してなら営業マンも電話しやすいですし、高い確率でアポイントが取れるのではないでしょうか?


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